Temat cross-sellingu przy kredytach hipotecznych od zawsze wywołuje sporo pytań. Bardzo często klienci, na początku naszej współpracy są niepewni, jak to dokładnie działa. „Panie Łukaszu, czy trzeba korzystać z tych wszystkich ubezpieczeń?”. Przymusu nie ma, przynajmniej oficjalnie. A jak to wygląda w praktyce? Co jeśli nie skorzystamy z dodatkowych ubezpieczeń czy konta do kredytu hipotecznego? Kiedy warto, a kiedy nie warto korzystać z produktów oferty cross-sell?

Czym jest cross-selling do kredytu hipotecznego?

Cross sell przy kredycie hipotecznym, znany też jako xsell czy sprzedaż wiązana (którą de facto nie jest), polega na tym, że bank proponuje nam obniżenie marży hipoteki, w zamian za dodatkowe produkty – najczęściej ubezpieczenie czy konto osobiste.

Z jednej strony, cross selling daje nam niższą marżę, co przekłada się na niższe oprocentowanie całego kredytu i działa oczywiście na naszą korzyść. Jest też jednak druga strona medalu i dodatkowe produkty często wiążą się też z dodatkowymi wymogami.

Inaczej mówiąc, nie ma nic za darmo. Obniżona marża oznacza zazwyczaj więcej obowiązków.

Przykładowo, część banków oferuje obniżkę marży jeśli zdecydujemy się na otwarcie rachunku. Zazwyczaj nie jest to jedyny wymóg i konieczne są także przelewy raz na miesiąc na wyznaczoną kwotę. Jeśli warunku nie spełnimy, tracimy promocyjną marżę – tak więc w takiej sytuacji musimy pamiętać o regularnych wpływach. W praktyce to częsty punkt, o którym klientom zdarza się zapominać i marża wchodzi na mniej korzystny pułap.

Oczywiście, można to sobie łatwo zautomatyzować ustawiając stałe zlecenie przelewu, czy przekierowując bezpośrednio wpływy z firmy. W tym zresztą część banków sama nam pomoże, wymagając wpływów na rachunek bezpośrednio z tytułu wynagrodzenia.

Cross sell przy kredycie hipotecznym a regulacje prawne

Cross sell przy kredycie hipotecznym funkcjonuje na podstawie zapisów ustawy o kredycie hipotecznym z 2017 r.

Sprzedaż wiązana a sprzedaż łączona

Ustawa rozróżnia dwa, na pierwszy rzut oka jednakowe, pojęcia – sprzedaż wiązaną i sprzedaż łączoną.

• W sprzedaży wiązanej jako kredytobiorcy zostajemy zobowiązani do skorzystania z produktu dodatkowego (np. ubezpieczenia).
• W sprzedaży łączonej produkt dodatkowy jest opcjonalny i decydujemy sami, czy chcemy czy nie chcemy z niego skorzystać. Czyli bank może nam zaproponować, ale nie ma prawa wymusić wykupu dodatkowego ubezpieczenia czy karty.

Zgodnie z art. 9 ustawy, banki nie mogą stosować sprzedaży wiązanej przy kredycie hipotecznym, z jednym wyjątkiem. Wyjątek ten dotyczy bezpłatnego rachunku płatniczego lub rachunku rozliczeniowo-oszczędnościowego, na cele związane ze spłatą kredytu.

Natomiast sprzedaż łączona jest dozwolona (art.9 punkt 4). Na tej właśnie podstawie banki podsuwają nam dodatkowe produkty.

Ubezpieczenia

Zanim wyjdziemy z tematyki prawnej, została jeszcze kwestia ubezpieczeń do kredytu, które to mają niemały udział w większości ofert cross sell. Każdy bank wymaga przecież ubezpieczenia nieruchomości, a więc czy banki działają nielegalnie?

Samo ubezpieczenie do kredytu hipotecznego co prawda nie jest prawnie obowiązkowe, ale ustawa daje bankowi możliwość zobligowania nas do posiadania ubezpieczenia (art. 9 punkt 2). Trudno też dziwić się bankom, że korzystają z możliwości zabezpieczenia się i wymagają ubezpieczenia nieruchomości. Nie musimy więc brać polisy proponowanej przez bank, ale samą polisę w wymaganym zakresie trzeba już mieć.

W tym samym punkcie, ustawa zapewnia nam możliwość wyboru dowolnego ubezpieczyciela, w zakresie ochrony wskazanej przez dany bank jako zakres minimalny.

Kiedy oferta cross sell może być korzystna?

Niektóre elementy oferty cross-sell rzeczywiście mogą działać na naszą korzyść. Dodatkowe produkty, jeśli są dobrze dopasowane, potrafią realnie obniżyć koszt kredytu lub zwiększyć nasze bezpieczeństwo finansowe. Może wydawać się to marketingowym gadaniem, ale naprawdę uważam nawet niewymagane ubezpieczenia jako warte co najmniej rozważenia.

Czy warto wykupić dodatkowe ubezpieczenie do kredytu w zamian za niższą marżę?

Ubezpieczenie nieruchomości w bardziej rozbudowanym zakresie czy opcjonalna życiówka mogą nam pomóc nie tylko zmniejszyć marżę ale też faktycznie zabezpieczyć. Nie daj Boże, zdarzy się nam poważny wypadek i nie będziemy w stanie spłacać kredytu. Oczywiście, można nieruchomość sprzedać i zamieszkać w skromniejszej, ale… można też się na nieprzewidziane zdarzenia zabezpieczyć.

Nie zawsze jednak będzie dla nas korzystne wykupywanie ubezpieczenia na rzecz niższej marży. Zdarza się, że obniżka jest naprawdę symboliczna i mało odczuwalna a przy podobnej składce moglibyśmy zyskać bardziej korzystny dla nas zakres ubezpieczenia. Warto też wziąć pod uwagę sposób zapłaty za składkę, ponieważ zdarza się że wymagana jest zapłata za cały rok z góry, co wymaga od nas posiadania na ten cel większych środków niż przy rozłożeniu na raty.

Odpowiadając więc na pytanie z nagłówka, to czy warto czy nie warto wykupywać dodatkowego ubezpieczenia do kredytu hipotecznego za niższą marżę bardzo mocno zależy od konkretnej oferty i do sprawy najlepiej podejść indywidualnie.

Wymagane wpływy na konto a kredyt hipoteczny

Druga najczęściej spotykana forma cross sellingu przy kredycie hipotecznym to konto lub rachunek wraz z wymaganymi wpływami. Pozytywnym przykładem, gdzie raczej ciężko wyobrazić sobie by ktoś kto bierze kredyt nie był w stanie dostarczyć wpływów tego rzędu, jest na dzień dzisiejszy ING Bank Śląski. Bank ten wiąże obniżkę marży z regularnymi wpływami na kwotę min. 2000 zł. W takim przypadku, zdecydowanie warto skorzystać z oferty cross sell. Ustawa i tak przecież pozwala bankowi przymusić nas do otwarcia konta lub rachunku do kredytu hipotecznego, jeśli więc wpływy z tak niskim progiem mają być gwarancją obniżki marży to szkoda nie skorzystać.

Trochę inaczej sprawa wygląda, jeśli wymagane jest np. 8000 zł wpływów. I to jest moment, w którym często pytam, czy na pewno będziemy w stanie utrzymać te wpływy co miesiąc.

Zawsze z moimi klientami zwracamy też uwagę na to, czy wymagane jest źródło tych wpływów. Jeśli jest ono dowolne, możemy np. przelewać środki między własnymi kontami realizując w ten sposób ten warunek. Zdarza się jednak, że bank zastrzega konieczność pozyskiwania wpływów z tytułu zatrudnienia. Mając np. nieregularne wpływy z własnej działalności, możemy mieć niekiedy problem z spełnieniem tego warunku.

Czy musimy korzystać z dodatkowych produktów do kredytu hipotecznego? [podsumowanie]

Korzystać z produktów dodatkowych do kredytu hipotecznego nie musimy. Ale czasem warto, jeśli dany produkt produkt rzeczywiście coś nam dają lub chociaż nic nie zabierają a w zamian pozwalają obniżyć marżę. Bardzo ważne jest, aby nie brać w ciemno każdego produktu dodatkowego fiksując się na obniżeniu marży za wszelką cenę. Niższa marża to nie zawsze niższy koszt. Rozważmy, czy będziemy w stanie dotrzymać warunków obniżki i porównajmy konkurencyjne oferty w zakresie ubezpieczeń.

W ramach usługi mojego bezpłatnego pośrednictwa oczywiście mogę pomóc całą sprawę przeanalizować indywidualnie 🙂